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自画像 主持人：今天我们请来了锐宝.彩虹天的总经理张宏(张宏博客,张宏新闻,张宏说吧)雷先生，在采访前张总可不可以先做一自画像，觉得自己是一个什么样的老总，因为老总的很多个性会影响企业的发展。 张宏雷：从个性上来讲，我性格上算是一个比较温顺温和的人，所以说在对企业的管理上比较人性化，对内部员工的要求不是很苛刻和严厉，当然该做的工作也是要做好。从工作的风格上来讲我本人是一个比较务实的管理者，尤其在企业创立的初期是比较亲力亲为的。 主持人：在创业的过程中有没有什么事让你印象最深？ 张宏雷：应该是旗舰店的建设吧，大概在三年前，三年前南京橱柜市场还是在大卖场里面经营，很少有自己的专卖店，我们这么大的专卖店还是比较少的，我们做出来的效果，奠定了我们锐宝.彩虹天在南京的市场定位，第二个就是专卖店的设计风格、销售氛围在业内是值得称道的，我们这个感觉和自豪。 主持人：像锐宝.彩虹天的旗舰店，跟我乐他们有什么区别呢？ 张宏雷：我们算是比较早的，从当时的市场来讲没有跟别人不一样的地方，另外我们这边跟我乐和智邦相比，我们没有我乐和智邦他们那么大，但是我们这个专卖店应该讲规划、格局非常到位。当然他们后来搞的应该来说超过我们。 自创品牌 主持人：张总是99年创立锐宝.彩虹天，那你一开始做销售吗？ 张宏雷：一开始是从事装饰设计，我应该是一个设计者的身份出身，本身也是学设计的，以前有开过装修公司，后来转行做橱柜行业。 主持人：那是从哪个出发点考虑做橱柜这块的。 张宏雷：应该是从市场前景考虑的，也认识一些做橱柜的朋友，觉得这个行业不错。 主持人：现在的橱柜品牌很多，包括本地和外地的，你是什么时候觉得在南京地区竞争白热化了呢？ 张宏雷：大概从2002年开始，外地的品牌进入南京的比较多，市场的竞争激烈程度也越来越高。 主持人：在其他的行业都说已经进入转行期了，包括我们搜狐今年年底搞的博鳌论坛，讲家居行业属于一个转型的行业，而且有的人提出了“大洗牌”，关于橱柜这一行有没有这种说法？ 张宏雷：橱柜行业的“洗牌”，说白了应该有，我们经常在业内听到“大洗牌”的说法，但是现在其实应该处于一个洗牌期，但是真正完成这样过程要3—5年的时间，应该还有大量的小品牌在里面经营，橱柜这个行业要彻底的洗牌，我觉得始终定位中低端的品牌才有洗牌的危险，中高端不存在。 主持人：装饰行业这块分化比较大，大的品牌公司走的是品牌战略路线，小公司跟大公司竞争市场，靠的是价格，像橱柜这块也是这样吗？ 张宏雷：应该是。
橱柜行业变革
主持人：张总也讲过，一开始橱柜是在卖场里，后来出现了旗舰店，那你觉得家居行业渠道的变革，将来会也什么变化呢？ 张宏雷：现在已经发生了很大的变革，因为以前渠道比较单一，开一个门店，等着客户上门就可以了。现在多方面渠道营销，比方说精装修房的推广，还有和一些家装公司战略上的合作，包括和你们网络上的营销也是多方面的。 主持人：是不是跟着客户接触你们产品多元化方面发展呢？ 张宏雷：是的。 主持人：张总平常跟业主交流，他们经常关心哪些方面呢？ 张宏雷：我觉得最关心的还是价格，以及品质和材料。 主持人：他们有时候会提出一些比较苛刻的要求，你可以从一个专业的角度给予他们一些解答吗？ 张宏雷：苛刻的要求？ 主持人：有的业主对材料这方面的东西不是和清楚，他们觉得他们所接触的材料不一样要这个价格，可能跟你讨价还价，你们和当事人会怎么解决这个问题？ 张宏雷：那就是耐心的解答。 主持人：有人跟我讲，橱柜这行是一个暴利行业。 张宏雷：现在没有了，暴利时代已经过去了，现在处在一个比较合理的价位，再往下竞争就是很残酷的价格竞争。建立一个企业应该得到合理的利润，现在这个行业的净利润空间我觉得就我们自身来讲也就在15%左右，这样一个利润空间应该算很合理的。任何一个行业投资，你投下去说连15%的利润回报都没有，你就不必做了。所以现在应该是一个比较合理的。早些年的橱柜暴利是存在的，现在就不存在了。以前的建材价格低，现在建材涨价，我们基本工资不断的在提升，现在应该是不存在暴利了，橱柜的价格还是在走下坡。 主持人：南京有些媒体会搞“千人砍价会”，可能中间也有橱柜的品牌，砍下去的价格对消费者来说是一种利润，那锐宝.彩虹天会不会参加这个活动呢？ 张宏雷：我们从来没有参加过，如果说你能被砍，说明你定的价格水分太多，我们本身也没有这样的价格设计，也不会操作这样的活动，我本人不是太支持这种活动，这只能是吸引消费者眼球的手段，砍了之后到底能不能得到实惠呢？ 主持人：就是说这是一种噱头。 张宏雷：对。以前搞“团购”，现在搞“千人砍价会”道理都是一样的， 主持人：南京品牌比如我乐、东方邦太，那锐宝.彩虹天如何多南京地方品牌脱颖而出，现在消费者对产品的了解可能是从报纸的平面广告以及电视、网络上，像以前搞的“亮剑活动”一样，消费者觉得每个品牌差不多，在装修的时候往往难以选择，锐宝.彩虹天哪一点会吸引业主？ 张宏雷：我们应该在产品的设计方面。 主持人：听说之前锐宝.彩虹天有一种设计软件？ 张宏雷：对，设计软件是法国的KD，在欧洲非常流行，我们也是通过引进把先进技术带到了南京的市场，这个软件的好处就是可以为消费者提供一个事先看到自己厨房的一种手段。 主持人：因为在家装设计行业，业主常常会发现效果图跟装修出来的东西有差异，那这个软件上会出现吗？ 张宏雷：从仿真的角度上来说，不一定这么高，但对三维空间消费者应该能充分了解。主要是空间的布局。 主持人：现在消费者买厨房最关心的是什么，是价值还是外观？ 张宏雷：不同层次的消费者关注不一样，最平民化的消费者肯定关注的是价格，其次再关心材质品质和环保性能，高端的就会注重品牌的价值等等。 主持人：像锐宝.彩虹天定位在哪些人群？ 张宏雷：我们应该定位是在中档的人群。 主持人：之前我们说了南京外地品牌，比如欧派，会跟他们有冲击吗？ 张宏雷：目前来讲，影响不大。因为外地进来的品牌不能算是强势品牌，而且它是通过加盟商和代理商在经营，本身对总部的营销企划执行的不可能像厂家那么到位，这也造成目前对市场影响不大。 南京橱柜市场发展状况 主持人：作为一个资深橱柜行业人士，现在市场发展状况是一种良性的吗？ 张宏雷：还算良性。 主持人：消费者对于你们的投诉你们是怎么解决的？ 张宏雷：首先要尽快，第二个彻底，这是我对我们员工的要求，关键是彻底，要做到彻底解决，而不是做表面文章。 主持人：解决投诉方面，张总可以举一个例子吗？现在消费者有问题第一个找厂家，如果厂家不能完全解决就会找媒体。 张宏雷：如果真正投诉到我们这儿来我们会保证解决，有些问题客户觉得可能对投诉的信心不是很足，而且有些事算是比较小的事，他们会想算了，我不麻烦厂家，但是如果遇到能够说话的机会他们也要说，所以会造成这个现象。如果我们接到投诉的话我们一定会想办法解决。 主持人：现在有很多业主在装修的时候可能找装饰公司装修，装饰公司这块也可以做橱柜装修，你们的竞争对手可能除了同类的品牌，还有一些装饰公司这块，在这方面你们靠什么优势跟装饰公司竞争呢？ 张宏雷：专业化。 主持人：所谓的“专业化”是什么？因为装饰公司的设计师也是专业的。 张宏雷：这是有差异的，其实是一个专业化的问题，他们对橱柜的具体功能包括尺寸，装饰公司的设计师未必掌握得很好，包括对电器，因为他们不可能天天研究这个，而我们的设计师整天就研究这个。 主持人：如果我要买橱柜，橱柜有很多种类，价格也分不清，你们有没有对消费者一种导向性呢？ 张宏雷：价格的导向性，我们在销售过程都会跟客户进行一些讲解。 主持人：是由设计师讲解吗？ 张宏雷：我们前期是由销售人员来讲解，后期是由设计师来讲解。 主持人：据我了解，锐宝.彩虹天你们做了一个调查，你们的满意率是从何而来的呢？ 张宏雷：这个行业确实是一个比较复杂的行业，满意率其实靠企业的综合实力，对人员的管理、产品品质的管理，管理的项目很多，从销售、设计、生产、安装各个角度从上都要跟上，这样才能保证客户的满意度。 主持人：张总能不能说细一点。 张宏雷：说细一点，从发展的趋势讲，我觉得橱柜行业应该两极分化，大众品牌是最终走向同质化，还是集中停留在价格竞争的层面。还有一部分品牌是走高端的路线，我们主要以设计为自己的核心竞争力。 张宏雷：厨卫和家装公司还不一样。厨卫公司必须以实体的形式存在，厨卫公司的洗牌很有可能。 主持人：我们在马路边看到很多人有木工、水工、电工，很多人就会去找游击队，对消费者来说，他们去选择游击队可能会遇到骗术，那张总你对消费者有什么想说的呢？ 张宏雷：从我们的定位来讲我们不至于要跟他们拼市场，对这块我们关注的也不是太多。 主持人：像锐宝.彩虹天是地方品牌，有没有到往全国发展？ 张宏雷：这个是有可能的，我们可能在明后年左右。 主持人：去年我们搜狐搞了博鳌论坛，我们也组队去了海南，觉得南京这块没有什么特色能跟外地的品牌抗争，像锐宝.彩虹天，你们如果去了外地，跟北京、广东的品牌竞争，那你们会靠什么优势去跟他们进行竞争呢？ 张宏雷：我觉得应该是靠性价比吧。从材料这块来说大家已经同质化很多了，只能靠自己的性价比和营销策略。 主持人：因为张总是做经营管理的，你可以提出几个关键词吗？就是针对橱柜行业。 张宏雷：关键词：一个是细节，另一个是执行力，橱柜这个行业整个运营的流程很烦琐，必须对每一个细节都要仔细的规划，也要在后期执行当中要充分的发挥执行力，这样才能把这个事情从前到后连贯的做好，保证客户的满意度。 主持人：之前张总讲了做任何事最后希望得到的就是业主的满意度，那你从业这么长时间，在细节和执行力上做得这么好，应该也有对自己很有影响的事情发生吧，你能谈一谈吗？ 张宏雷：你具体指哪一方面？ 主持人：在创业过程中有没有遇到一些挫折呢？ 张宏雷：挫折，我觉得还好，还挺一帆风顺的。我们公司走得也挺稳健的，相对来说压力也小一些，遇到这种挫折在我这儿体会也不是很深，我本身没有这么高的目标，几年要完成多少多少，这块我还是体会不太深。一些小的问题还是经常碰到，需要不断的去纠正。 主持人：最后一个问题，聊了这么多，觉得张总一个很随和的人，您心态比较的好，那张总希望自己的人生是怎样的呢？ 张宏雷：能够保持乐观轻松，充分的享受生活就可以了。 主持人：就是说你希望把这种乐观带给消费者。 张宏雷：对。 主持人：张总一直做企业管理这块？ 张宏雷：也不是，以前做设计，管理这块也是因为企业发展到这个规模了，才逐渐开始比较注重管理，但是管理上的经验也不是很足，也处在不断学习摸索的过程中。 南京橱柜市场还是在大卖场里面，很少有自己的专卖店，我们这么大的专卖店还是比较少的，我们做出来的效果，奠定了我们锐宝.彩虹天在南京的市场定位，第二个就是专卖店的设计风格、销售氛围在业内是值得称道的，我们这个感觉和自豪。 主持人：像锐宝.彩虹天的旗舰店，跟我乐他们有什么区别呢？ 张宏雷：我们算是比较早的，从当时的市场来讲没有跟别人不一样的地方，另外我们这边跟我乐和智邦相比，我们没有我乐和智邦他们那么大，但是我们这个专卖店应该讲规划、格局非常到位。当然他们后来搞的应该来说超过我们。 主持人：张总是99年创立锐宝.彩虹天，那你一开始做销售吗？ 张宏雷：一开始是从事装饰设计，我应该是一个设计者的身份出身，本身也是学设计的，以前有开过装修公司，后来转行做橱柜行业。 主持人：那是从哪个出发点考虑做橱柜这块的。 张宏雷：应该是从市场前景考虑的，也认识一些做橱柜的朋友，觉得这个行业不错。 主持人：现在的橱柜品牌很多，包括本地和外地的，你是什么时候觉得在南京地区竞争白热化了呢？ 张宏雷：大概从2002年开始，外地的品牌进入南京的比较多，市场的竞争激烈程度也越来越高。 主持人：在其他的行业都说已经进入转行期了，包括我们搜狐今年年底搞的博鳌论坛，讲家居行业属于一个转型的行业，而且有的人提出了“大洗牌”，关于橱柜这一行有没有这种说法？ 张宏雷：橱柜行业的“洗牌”，说白了应该有，我们经常在业内听到“大洗牌”的说法，但是现在其实应该处于一个洗牌期，但是真正完成这样过程要3—5年的时间，应该还有大量的小品牌在里面经营，橱柜这个行业要彻底的洗牌，我觉得始终定位中低端的品牌才有洗牌的危险，中高端不存在。 主持人：装饰行业这块分化比较大，大的品牌公司走的是品牌战略路线，小公司跟大公司竞争市场，靠的是价格，像橱柜这块也是这样吗？ 张宏雷：应该是。 主持人：张总也讲过，一开始橱柜是在卖场里，后来出现了旗舰店，那你觉得家居行业渠道的变革，将来会也什么变化呢？ 张宏雷：现在已经发生了很大的变革，因为以前渠道比较单一，开一个门店，等着客户上门就可以了。现在多方面渠道营销，比方说精装修房的推广，还有和一些家装公司战略上的合作，包括和你们网络上的营销也是多方面的。 主持人：是不是跟着客户接触你们产品多元化方面发展呢？ 张宏雷：是的。 主持人：张总平常跟业主交流，他们经常关心哪些方面呢？ 张宏雷：我觉得最关心的还是价格，以及品质和材料。 主持人：他们有时候会提出一些比较苛刻的要求，你可以从一个专业的角度给予他们一些解答吗？ 张宏雷：苛刻的要求？ 主持人：有的业主对材料这方面的东西不是和清楚，他们觉得他们所接触的材料不一样要这个价格，可能跟你讨价还价，你们和当事人会怎么解决这个问题？ 张宏雷：那就是耐心的解答。 主持人：有人跟我讲，橱柜这行是一个暴利行业。 张宏雷：现在没有了，暴利时代已经过去了，现在处在一个比较合理的价位，再往下竞争就是很残酷的价格竞争。建立一个企业应该得到合理的利润，现在这个行业的净利润空间我觉得就我们自身来讲也就在15%左右，这样一个利润空间应该算很合理的。任何一个行业投资，你投下去说连15%的利润回报都没有，你就不必做了。所以现在应该是一个比较合理的。早些年的橱柜暴利是存在的，现在就不存在了。以前的建材价格低，现在建材涨价，我们基本工资不断的在提升，现在应该是不存在暴利了，橱柜的价格还是在走下坡。 主持人：南京有些媒体会搞“千人砍价会”，可能中间也有橱柜的品牌，砍下去的价格对消费者来说是一种利润，那锐宝.彩虹天会不会参加这个活动呢？ 张宏雷：我们从来没有参加过，如果说你能被砍，说明你定的价格水分太多，我们本身也没有这样的价格设计，也不会操作这样的活动，我本人不是太支持这种活动，这只能是吸引消费者眼球的手段，砍了之后到底能不能得到实惠呢？ 主持人：就是说这是一种噱头。 张宏雷：对。 | 
